購入する商品の8割は店内で決まる!という話。

いつも使っている商品が無くなりそうなので

補充するために最寄のお店に買い物へ

でも、その商品が定番カットされていたので

なにも買わずに店を出た、という話。

これは他の人も同じか?といえば

違うかもしれませんので、

私の場合という限定の話になります。

 

今回のポイント!

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購入する商品の8割が店内で決まる!

ほしい商品、目的買いの商品がない時は

8割の売り上げもロスしているかもしれません。

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お店で購入する商品の8割は

お店に来てから購入を決定する

というデータがあります。

 

つまり、目的の商品を購入するために

お店に行ったとき、8割の商品は

ついで買いをする

ということなのですが、

目的の商品がない場合、

別のお店にその商品を買いに行くか

ネットで注文する

という消費行動をとることになります。

 

 

で、次にその商品を購入するとき、

そのお店に行く、ということは

もうしないでしょう!

 

 

いまは、ネットで簡単に購入することが

できるので、お店に取り寄せを

お願いする必要もありません。

 

 

取扱いがないことで、

その商品を定期的に購入していた

お客様を失うことになりかねない

というのが、

現在の流通業の世界だと思います。

昔は客注といって、取り寄せ台帳に

記入して別注をしていたんですけどね。

 

 

ネットで購入できることを

分かっていて、お店まで買いに行ったのに

品物が無い、というのもお客様の期待を

裏切る、とまではいかないまでも

お客様にとっては、ちょっと腹立たしい

品揃えの悪い店、という評価に

なっているかもしれません。

 

 

それくらい、ネット通販の影響が

あるのではないかと思えるくらい

今のネット通販は便利ですよね。

特にAMAZONプライムは,

リアル店舗にとって脅威です。

 

 

さて、話を戻して。

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購入する商品の8割が店内で決まる!

ほしい商品、目的買いの商品がない時は

8割の売り上げもロスしているかもしれません。

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具体的な例をあげると、

ドラッグストアの場合、平均購買点数は

4~5品くらいです。

つまり、8割の4品はお店に来てから

購入を決定している

ということになります。

 

 

お店の立地によっても変わるので、

あくまで、平均的にということですが。

 

 

目的の商品がないことで、

なにも購入しないでお客様が

帰ってしまった場合、

その4品も購入されない

ということになります。

ロスはその商品1品だけでなく

ついで買いの4品もチャンスロスを

起こしているということになります。

 

すべてのお客様がそうとは

限りませんが・・・

 

 

お店も無限に売り場があるわけでは

ないので、なんでも取扱いできるか

と言えば、当然売れ筋商品に

品揃えを絞りこみしますから

同じような商品で売れる方を残す

ことが多いというは分かる話ですね。

 

 

今回、気になったのは、

私がいつも使っている

男性化粧品なのですが、

その商品がネットでは結構

売れ筋商品として取り扱い

されている、ということ!

 

 

その商品をAとして

競合商品をBとしますが、

さらに、ネットの口コミでは

商品Bよりも商品Aのほうが

高い評価をされていたのです。

 

 

店舗の品ぞろえは、

POSデータによる売り上げの情報から

決めるわけですが、

 

 

この商品の売り上げは、

どのような人によって

作られた売上なのか、

 

定期的に購入する固定客が

ついている商品であれば、

定番カットが正しいのか?

 

など、いままでにない基準で

品揃えをしてくことがこれから

求められていくのではと思います。

 

 

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購入する商品の8割が店内で決まる!

ほしい商品、目的買いの商品がない時は

8割の売り上げもロスしているかもしれません。

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今回、強く感じたことは、

そのお店を利用している顧客さんが

定期購入している商品をカットすることで

客離れを引き起こすリスクが高まっている

のではないか!

 

 

IT技術によって、より個人の特性に

合わせた販促が現実化している。

ネット通販ではレコメンド機能によって

その人の傾向に合わせたオススメ品などの

提案が実際に行われていることで

ネット通販にどんどんお客様を

奪われている。

 

 

リアル店舗では、ID-POSや

ポイントアプリなどの

活用によって来店されている

地域のお客様の特性を把握して

店舗の品ぞろえなどを決めていく

ことが、求められている

 

 

これからは、

品揃えに関してはネット通販には勝てない、

地域のお客様に密着した品揃えと

コミュニケーションがリアル店舗の

生き残りには必須の時代になった

のではないかと思うところです。

 

 

最後までお付き合いいただきありがとうございます!